Säljteknik - med erfarenhet från kultur och media

Jessica (Jeja) Svensson inledde sin föreläsning med att prata kring hur man får till stånd en första möjlighet att träffa kunden, för att sedan mera i detalj gå in på hur ett försäljningsmöte kan byggas upp.

Vem är dina kunder? Är företag dina kunder? Vem i företaget skall du satsa på? Vem skall du ta kontakt med? Jaha, han! Du ringer.

Nu händer ofta tre saker, 1) Du får inbokat ett möte direkt (jippii!), 2) Du får ett nej (det finns olika grader av nej, fundera på om du skall kontakta dem senare, eller kanske kontakta en annan person i företaget), 3) Personen i andra ändan ber att du sänder över lite produktmaterial. Bra! Visst kan du sända över lite material, men be att få återkomma nästa vecka så diskuterar ni materialet tillsammans.  Kunden har bett om materialet, du har sänt det, du gör honom en tjänst genom att ytterligare vilja diskutera det med honom. Kanske ni skall ta ett kort möte?

Mötesplaneringen byggs i sin tur upp med hjälp av sex faser.
1) Kort presentation. Här berättar du kort om ditt företag, dig själv och varför du är där. Inga produkterbjudanden eller tjänstepaket levereras i detta skede, utan här bygger du upp kundens nyfikenhet och vetskap om vad som komma skall.
2) Intervjufas. Viktigare än vad du har att erbjuda är vad kunden vill ha. Här tar du reda på kundens behov, drömmar och önskemål.  Jeja påpekade att det är viktigt att inte läsa på för mycket om kunden på förhand. Enligt Jeja gör detta dig blockerad, det får dig att för snabbt presentera din lösning, utan att först ta reda på kundens problem. Det är inte ovanligt att företag har en extern strategi på sin hemsida, för att sedan ha en egen intern strategi dold bakom. ”Okunskap ger nyfikenhet!” var rådet Jeja lämnade efter sig.
3) Delaccept. Ha hela tiden en levande dialog med kunden. Kontrollera att du är på rätt spår. Något som med fördel görs med hjälp av delaccepter. –”Har jag förstått dig rätt, att ... ?” –”Ja.” Ju fler gånger du får en kund att säga ’ja’ under ert samtal, ju mera positiv atmosfär blir det under samtalet.  Att sedan tacka ja till ditt erbjudande går av bara farten ☺.
4) Presentera din lösning. Du har nu tagit reda på vad kunden behöver och vill ha. Du har kontrollerat att du förstått kunden rätt och har möjlighet att presentera en lösning som faller kunden i smaken.
5) Gemensam målbild. Du och din kund är inne i det här tillsammans och ni vill att det skall kännas rätt för båda. Sätt upp en gemensam målbild över vad ni realistiskt kan förvänta er genom att erbjudandet accepteras. Se till att inte skapa missnöjda kunder genom att låta dem ha kvar orealistiska förväntningar. Våga säga nej! De flesta kunder tycker om raka puckar. Det inger förtroende.
6) Offerten. Sätt in din lösning i en tidsram och ge kunden en prisbild. Våga stå för ditt pris. Vill kunden sänka priset skall det även leda till att tjänsteutbudet minskar.  Vill kunden pruta och du inte genast känner att du kan ta den förhandlingen? Be att få återkomma.  Tänk igenom din offert och vilka motbud du har möjlighet att presentera.

Var stolt över att vara försäljare. Du hjälper människor att få ett lättare liv / arbetsliv.

Och som Jeja, mot slutet av sin föreläsning lyfte fram: KISS- Keep it simple stupid!
Hur svårt kan det vara? Egentligen …